Ich mache keine Schachtelgeschäfte

00:00:03: Hallo und herzlich willkommen zu einer neuen Folge von Navi für Lackierbetriebe, dem Beschichter-Podcast von Markus Füllers Coaching. Alle 14 Tage erhalten Sie in diesem Podcast Tipps und Routenvorschläge für Ihren Lackierbetrieb zur Verbesserung Ihrer Prozesse und zur Qualifizierung Ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Vielen Dank dafür, dass Sie die Zeit mit mir verbringen. Und los geht's mit unserem heutigen Thema. Ja, hallo und herzlich willkommen zur heutigen Podcast-Folge. Heute möchte ich mal ein Thema behandeln und über ein Thema sprechen, was mir in den letzten fünf Jahren meiner Selbstständigkeit immer wieder untergekommen ist und was gerade so in den letzten Monaten, nicht zu sagen in den letzten zwei Jahren, doch deutlich zugenommen hat. Und zwar ist das die Frage, die mir häufig gestellt wird. Kannst du nicht unsere Produkte mitverkaufen? Das heißt also, es sprechen mich Unternehmen an, das ehrt mich, das ist ein Thema von Wertschätzung, aber vielleicht auch manchmal einfach nur eine Marketingmöglichkeit für diese Unternehmen, die die sich suchen, halt eben auf meinem Trittbrett mitzufahren. Es geht eigentlich die konkrete Fragestellung, dass wenn ich in Kundenprojekten beim Kunden bin, ob ich dann nicht auch noch Werbung machen kann für deren Produkte, seien es Lacke, seien es Applikationsgeräte, seien es Mess- Prüfgeräte oder halt letztendlich eine weitergehende Beratungsleistung. Richtung Kai-Sen in Richtung Prozessoptimierung, also darüber hinausgehend. Diese Frage wird mir tatsächlich immer mal wieder gestellt und meine Antwort ist darauf immer relativ klar. Sie lautet nämlich nein. Mein Geschäftsprinzip und mein gesamtes Business fußt darauf, dass ich eine Visitenkarte habe und zwar eine Visitenkarte auf der mein Name steht, auf der meine Firma steht, Markus Füllers, Markus Füllers Coaching. Und ich habe keine zweite Visitenkarte in meiner Tasche oder in meiner Mappe, wo ich dann noch halt eben irgendwo als Handelsvertreter auftrete oder als Vermittler auftrete für derartige Produkte. Es werden dann immer irgendwelche Kundenprovisionen angeboten, irgendwelche Verkaufsprovisionen. Und die klare Aussage meinerseits ist nein, solche Geschäfte mache ich nicht. Ich verkaufe keinen Lack. Ich verkaufe keine Lackieranlagen. Ich verkaufe keine Applikationstechnik. Und ich verkaufe auch keine Mess- und Prüfgeräte.

00:02:26: demnach ist das einzige, was ich tatsächlich verkaufe, mein Wissen, meine Erfahrungen und meine Erkenntnisse im Zusammenhang mit Prozessen, mit Optimierungsabläufen, also alle Dinge, die ich in letzten 35 Jahren in der Branche lernen durfte, gelernt habe, mit denen ich meine Erfahrungen sammeln konnte. Und daraus resultieren halt meine drei Standbeine, die ich in meinem Business betreibe. Das ist einmal das Hauptstandbein Prozessoptimierung. Am liebsten vor Ort in der Anlage mit den Mitarbeitenden an der Anlage intensiv mal einsteigen, sich anzuschauen, wie gearbeitet wird, das daran zu spiegeln, an welchen Stellen Optimierungspotenzial zu erkennen ist, dann schon alleine während der Ist-Aufnahme, während dieser Analyse im Betrieb Schulungen durchzuführen, die dann vor Ort an der Basis da sind. Schulung ist vielleicht an der Stelle der zu große Begriff, sondern das sind halt im Prinzip Impulse. Informationen, die weitergegeben werden, die aber ganz konkret in Kombination mit dem Wissen der Leute an der Anlage, mit den Erfahrungen, die die gesammelt haben, ganz konkretem Wissen werden, damit die Erkenntnis da ist, an welchen Stellen Prozessoptimierung möglich ist. Also erste Standbein Prozessoptimierung. Das zweite Thema durch meine Ausbildung, aber auch durch meine jahrzehntelange Tätigkeit als Ausbilder, als IHK-Prüfer und Prüfungsausschussvorsitzender. der sich seit vielen Jahren in der Erwachsenenbildung auskennt, ist das zweite Standbein das ganze Thema Mitarbeiterschulungen. Schulungen, die immer auf den grundlagen, physikalisch-chemischen, naturwissenschaftlichen Grundlagen aufbauen, dann letztendlich Technologie und technische Zusammenhänge für industrielle Lackier- und Beschichtungsbetriebe zu erklären. Auch da ist kein Platz für Produktwerbung, weil dort geht es letztendlich Fakten. um Fachwissen, welches dann vermittelt wird. Und das dritte Standbein, ist das jüngste und das neueste Standbein, dieses Wissen, was sich in vielen Unternehmen befindet, muss für die Zukunft gesichert werden. Und da wir gerade in einer Phase sind, dass viele Boomer in Rente gehen, die Unternehmen verlassen, wir aber auch in einer Phase sind, die sehr volatil ist. Das heißt also, junge Fachkräfte werden nicht mehr 30, 40 Jahre in einem und demselben Unternehmen arbeiten.

00:04:46: Das heißt, die Betriebe sehen sich auch einer immer steigenden Fluktuation ausgesetzt, dass halt eben Leute, die ihr Fachwissen aufgebaut haben, die Erfahrungen aufgebaut haben, das Unternehmen einfach verlassen, weil sie in einer anderen Stadt arbeiten wollen, weil sie etwas anderes machen wollen, weil sie einfach mal ein neues Unternehmen kennenlernen wollen. Und das dritte Standbein in meinem Gesamtgeschäft ist halt das Thema Wissenstransfer gemeinsam mit Elena Schüssler-Rogenhofer. Ich habe das hier im Podcast schon ein paar Mal angesprochen. unsere Kooperation in Sachen Wissenstransfer. Dort setzen wir halt an der Stelle an, den Istzustand aufzunehmen. Wo befindet sich das transferrelevante, das wertvolle Wissen im Unternehmen? Dokumentieren das in einer Wissenslandkarte, die Unternehmen zu befähigen, einen systematischen strategischen Wissenstransfer dann anschließend auch in Eigenregie in die Unternehmenskultur aufzunehmen. Und in diesem Dreigestehen der Aufgaben Prozessoptimierung, Mitarbeiter Schulung und Wissenstransfer ist letztendlich auch kein Platz für irgendwelche Verkäufe von weiteren Produkten. weiteres Thema, was natürlich für mich die Grundlage darstellt, ist die Tatsache, dass mich das in meiner beruflichen Vergangenheit immer unheimlich genervt hat, sowohl im Privaten als auch im Beruflichen, wenn ich ein konkretes Produkt kaufen möchte. Anschließend werden mir dann noch weitere Dinge offeriert. Also ich möchte ein Auto kaufen oder ein Fahrrad kaufen und dann anschließend verkauft mir der Fahrradhändler noch eine Versicherung dazu. Das mag in gewissen Fällen ganz sinnvoll sein und gut sein, aber ich möchte mir die Entscheidungsmöglichkeiten an der Stelle nicht nehmen lassen, dann auch noch mal über den Teller ranzuschauen und andere Produkte kennenzulernen. Gerade im Beratungsumfeld ist Vertrauen Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit. Das heißt niemand holt sich einen externen Berater ins Haus, dem er nicht vertraut im Hinblick auf seine Fachkompetenz, im Hinblick auf seine Expertise, aber auch im Hinblick auf seine Persönlichkeit. Das heißt neutral sachlich das optimale Beratungsergebnis für den jeweiligen Kunden abzuliefern. Und das funktioniert halt einfach nicht, wenn man dann durch die Hintertür noch ein paar andere Produkte mitverkauft.

00:07:01: das nochmal zu wiederholen. Ich verkaufe das, was ich in meinem Kopf habe, das heißt mein Wissen, mein Fachwissen, meine Erfahrungen, die ich gemacht habe, schildere die verschiedenen Betrachtungsperspektiven, wie man an eine Herausforderung, an ein Problem herangehen kann, zeige Lösungswege auf und gebe dann aus meinem Erfahrungsspektrum die entsprechenden Handlungsempfehlungen, wobei letztendlich jeder Klient selber entscheiden muss, welche er davon umsetzen möchte, welche er davon umsetzen kann. Und damit bleibt diese Neutralität eigentlich über allem stehen. Ein weiteres Thema, was ich der Vollständigkeit halber anspreche, ich mache keine Personalvermittlung. Das heißt also, ich höre natürlich immer mal wieder irgendwelche Bedarfe, wo es besonders stark brennt und kriege dann halt mit, wenn irgendwo jemand sich vielleicht einen alternativen Job organisieren möchte und etwas Neues sucht. Aber auch das ist ein Thema von Vertrauen. werde nie in Betrieben auftauchen, dann anschließend Gefahr zu laufen, als Personalvermittler aufzutreten, wenn dann aus diesem Unternehmen, welches mein Kunde war, irgendjemand zu einem anderen Unternehmen geht. Auch das ist wieder die Grundlage für meine Arbeit. Das Vertrauen darin, dass die Unternehmen sich darauf verlassen können, dass die Informationen, die Erkenntnisse, die ich bei einem Projekt im Unternehmen gewinne, vertraulich behandelt werden. Das gilt auch für alle Fotos, für alle Videos und für alle Gespräche, ich in dem Unternehmen habe. Das heißt also, die Vertraulichkeit, die Neutralität ist die Grundlage für den Geschäftserfolg als Berater, als Coach in Lackier- und Beschichtungsbetrieben. Und somit kann es natürlich nicht sein, dass ich dann anschließend irgendwann das Image habe, dass ich Personal vermittel und an der Stelle gilt das Gleiche wie für Anlagentechnik, für ... Applikationstechnik und für Lacke. Ich verkaufe keine Lacke, keine Anlagen, keine Geräte und ich vermittel auch keine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter von Unternehmen A zu Unternehmen B. So heißt im Klartext meine Neutralität, meine Unabhängigkeit steht über allem. Jetzt kann ich es mir nicht verkneifen vielleicht noch mal den ein oder anderen Hinweis zu geben in Bezug auf Produkt-Schulung und Kundenschulungen, die halt in der Branche auch angebaut

00:09:25: Es ist völlig in Ordnung und es ist auch völlig empfehlenswert, dass ein Lackier- und Beschichtungsbetrieb seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu allen Schulungen schickt, die angeboten werden. Seien es Produktschulungen, Kundentage von Lackerstellern, Anlagenerstellern, Applikationsgeräteherstellern, alles das was auch neben den Messen in Form von Kundenschulungen und Kundentagen angeboten wird, mitnehmen. Hinfahren, Teilnehmen, weil von keiner dieser Veranstaltungen kommt man dümmer zurück als man hingefahren ist. So natürlich gehört da ein gewisses Rahmenprogramm mit dazu. Das ist völlig klar. Das ist Kundenbindung. Da wird was vernünftiges zu essen angeboten. Da gibt es ein entsprechendes Ambiente im Hotel und da werden dann im Technikum auch entsprechende Versuche durchgeführt. Aber man muss sich immer darüber klar sein, das ist eine andere Zielgruppe, anderes Ziel, was mit einer solchen Schulung verfolgt wird. Natürlich wird Fachwissen vermittelt, aber in erster Linie geht es darum, Kunden zu binden, Produkte bekannter zu machen und eine nicht unabhängige, neutrale Kundenschulung durchzuführen. Ich möchte da keinem Lackhersteller oder Anlagenhersteller zu nahe treten, aber das ist ja völlig normal. Das liegt einfach in der Natur der Sache. Und das ist für mich ein ganz klares Thema, von dem ich mich in der Form abgrenze, dass ich halt eben ausgehend von den fachlichen, naturwissenschaftlichen Grundlagen meine Schulungen aufbaue und ausgehend von meinen Erfahrungen, die ich gesammelt habe. dann die entsprechenden Prozessoptimierungen angehe. Ich 35 Jahre in Lackierbetrieben gewesen. Ich habe es mal zusammengerechnet. Ich glaube mittlerweile über 400 Anlagen gesehen, teilweise auch wirklich länger, weil wir auch in der Zeit, ich noch als Leiter Oberflächentechnik und als Werksleiter im Einsatz war, wieder Referenzanlagen, Anlagen von Kunden, von Kollegen, von Mitbewerbern mir angeschaut habe, einfach dazuzulernen, wie solche Anlagen funktionieren. Und dieses ganze Erfahrungsspektrum bringe ich halt mit hin an solche Beratung. Klar, sind die Vorteile für die Kunden eigentlich selbstredend? Das Vertrauen baut der Kunde auf. Das heißt also, er kann sich sicher sein, dass halt die Informationen, die er von mir bekommt, die Schulungen und die Beratung, die er von mir bekommt, produktunabhängig, produktneutral erfolgt und halt eben immer auf der entsprechend fachlichen Grundlage fußt, die ich halt in meiner beruflichen Laufbahn erlernt habe. Ja und am

00:11:51: Ende des Tages ist es vielleicht auch noch mal wichtig darauf hinzuweisen, warum mache ich das denn so? Warum verkaufe ich nicht noch andere Dinge? Warum gehe ich auf diese Angebote, die regelmäßig erfolgen, nicht ein? Die Vorteile für den Kunden habe ich ausgeführt, dass nur dadurch halt eine neutrale, unabhängige Beratung erfolgen kann. Aber auch für mich bringt das natürlich einige Vorteile mit. Und ich spreche jetzt nicht davon, dass natürlich irgendwelche Provisionszahlungen ausfallen. Nein, mir geht es einfach darum, ich fühle mich besser dabei. Das ist meine Einstellung, die ich seit vielen Jahren habe. Diese Schachtelgeschäfte erzeugen immer irgendwelche Abhängigkeiten und diese Abhängigkeiten möchte ich für mein Geschäft, für mein Business, für meine Beratung letztendlich nicht eingehen. Das heißt also, natürlich habe ich mein Netzwerk zur Verfügung, natürlich bringe ich mein Netzwerk an der Stelle auch mit und ich kann natürlich von meiner Seite auch immer mal wieder Firmen nennen, die eine spezielle Problemlösung im Angebot haben. Aber das ist dann nicht eine Firma, sondern das ist dann im Prinzip das Gesamtspektrum derjenigen, die eine Problemlösung anbieten. Und somit ist das letztendlich auch wieder mit der entsprechenden Unabhängigkeit sichergestellt. Ich sage meinen Kunden natürlich dann immer, dass sie sich direkt mit den Betrieben in Verbindung setzen können. Da bin ich dann auch üblicherweise nicht mehr dabei, es sei denn, es gibt ein ganz konkretes Beratungsprojekt in dem Zusammenhang. Aber das war mir heute im Podcast einfach noch mal wichtig, deutlich zu machen. Ich mache keine Schachtelgeschäfte. Es gibt keine Affiliate-Provisionen für verkauften Lack oder irgendwelche anderen Dinge. Ich habe genau eine Visitenkarte in meiner Tasche und das ist meine eigene. Und damit möchte ich mich einfach vom Markt abgrenzen in Bezug auf unabhängige, neutrale, produktunabhängige Schulungen, die durchgeführt werden und Beratungen, die durchgeführt werden. Ja, und das soll es für heute gewesen sein. Wenn es Ihnen gefallen hat, was Sie gehört haben, freue ich mich über ein Abo für meinen Podcast. Für alle Fragen nutzen Sie gerne die Kommentarfunktion oder nehmen Sie mit mir Kontakt auf. Alle Möglichkeiten dazu finden Sie in der Podcast Beschreibung.

00:14:03: oder auf meiner Webseite www.marcus-füllers-coaching.de. Nochmals vielen Dank für Ihre Zeit und Ihr Interesse. Bis zum nächsten Mal, Ihr Markus Füllers.